20年·鎏金岁月，有着无数动人心弦的伽蓝故事。翻开尘封的画卷，聆听伽蓝人的心声。
他21岁下岗，22岁用下岗遣散费创业，从分租几平方店面卖杂牌卫浴开始，高峰期拥有4个专卖店800平方米面积，目前业绩在邯郸同行名列前茅。
走全渠道的他，一向是多品牌运营，但不论创业之初还是高速发展期，心海伽蓝都是他最可靠的选择。做对了选择的他，代理心海伽蓝已经19年，他以自己的经验告诉同行：坚持中高端定位、走差异化路线。
视张爱民为良师益友的他，就是心海伽蓝河北邯郸经销商王斌。
▲心海伽蓝邯郸经销商王斌
第一次选择：下岗工人卖卫浴
王斌是70末，1998年参加工作，2000年，才21岁的他就下岗了。
年纪轻轻的下岗了，总得找事儿做啊。做啥呢？
当时，有个远房亲戚在做卫浴，王斌过去看人家是怎么做的。
那时，邯郸当地的经销商都是去郑州批发低端卫浴产品回来销售，门槛不高，王斌觉得这事儿自己也能干。2001年，身上只有两三万下岗遣散费的王斌，也加入了这个行列。
王斌学别人的样，雇了一辆货车去郑州，下岗遣散费全部用上，拉了一车货回来，运费530元。
去之前，他在一家只有30平方米的瓷砖店分租了一面七八米长的墙，就这样，放几个马桶、一面镜子，开始创业了。两三天后，王斌卖出了人生第一单，一个马桶，卖了500多块钱。
然而当时王斌不懂销售，店面位置不好，陈列也不行，第一车货用了3个月才卖完，一个月只能卖几千块钱，挣的钱刚刚够生活。
半年后，邯郸出现了一个比较低端的建材市场启信建材城，王斌拿了一个50多平方的店面，位置比之前好，陈列也稍有改进，比如马桶摆地台、T字形展架上摆陶瓷柱盆，像那么回事儿了。
2003年，由仓库改造的滏瑞特新建材市场投入使用，王斌把店面换到这边来，他记得很清楚，店面面积54平方米。这一阶段，行业中出现了玻璃盆。而王斌这时也摆脱了刚创业时的窘境，每月销量上万了，于是他雇了一个销售。
▲王斌视张爱民为良师益友
第二次选择：心海伽蓝是个好品牌
当时，王斌销量的一半来自熟人。岳父的徒弟家要装修，对方家境比较好，岳父推荐他来王斌店里看，看不中产品，转身买了另一知名品牌。
这件事给了王斌很大的刺激，他痛下决心，一定要转做品牌。
在去石家庄考察时，他发现了心海伽蓝。当时，以尚某为代表的品牌是以玻璃盆、PVC柜为主，配不锈钢支架，而心海伽蓝是实木柜，这是一条新赛道。王斌自认实力不足，最好选新品牌，这样厂家才会更重视，同时自己投入也小。
联系了好几个品牌，最终王斌确认了心海伽蓝，要了厂家电话号码，联系好后直接发货，他记得发了8套样品。
王斌很善于产品搭配。当时心海伽蓝只做柜子，他特意增加了淋浴房、马桶两个品牌的产品来配套，事实证明效果不错，每月销量有两三万。
对于浴室柜使用实木，当时市场上还有疑问，心海伽蓝的做法就是用浴缸泡板材做实验，证明实木柜不怕泡水。王斌甚至还在柜子里面养金鱼，证明板材是环保的。
从2014年开始，市场上实木柜就多起来了，经过三四年市场教育后被广泛接受。
代理了心海伽蓝后，王斌的事业进入了快车道，他的店面增加到120平方米、200平方米。这时，他又做了某进口卫浴的分销，心海伽蓝的欧式柜加上该进口卫浴的盆，溢价空间大。据说，王斌是邯郸第一拨做进口加国产组合的卫浴代理商。
此时，王斌月销量将近30万元。
为了适应发展的需要，他不断增加人手，到2009年时，已经拥有十几人的团队了。
▲心海伽蓝邯郸专卖店
第三次选择：好市场才有流量
跟上时代发展的节奏，才能享受到时代的红利。
终端建材市场的发展，经历了从街边店到专业市场，再到大卖场式市场这样一个发展过程。
2012年，月星家居建材市场进入邯郸。作为一个新市场，本地不少大品牌代理商并不看好，因此选择不进入。王斌意识到，月星家居建材市场与之前的滏瑞特、启信完全不同，专业程度高、管理规范，于是与月星家居积极接触，拿到了市场里的A类店面。为此，他投入了30万元左右。
2013年，王斌在月星家居的店面投入使用，180平方米的店面，当年销量增长100%，一年时间，王斌成了全邯郸卖浴室柜的第一名。
客户都来买心海伽蓝的产品，王斌形容当时他们就是“躺赚”。
与此同时，没进月星家居的大品牌就没落了。他非常感慨地对老狼说，“选择很重要。”
▲心海伽蓝浴室柜款式多样
第四次选择：从多子多福到优生优育
2014年，红星美凯龙进入邯郸，王斌拿了800平方米，开了4个专卖店（除了心海伽蓝，还有另外三个品牌）。
王斌觉得，有了之前在月星家居的成功经验，在红星美凯龙进行简单的复制就可以了。
事实上是他膨胀了。
从单店到多店，管理难度大了很多，再加上他对2014年市场大环境预判不准（全国经济大萧条），一年忙活下来，亏了200万元，还倒欠银行100多万元。
不过就在遭遇重大挫折的2014年，心海伽蓝专卖店仍持续盈利，其中红星美凯龙店当年销量400万元，月星家居店年销量300万元。
砍掉其他品牌，专注心海伽蓝，一年时间，王斌偿清债务。
2016年，王斌新增了一个大品牌，主要原因是该品牌的产品跟心海伽蓝的产品互补。事实上，王斌自创业以来，基本上都是多品牌运营，不过自始至终，心海伽蓝都是他的核心品牌，并且心海伽蓝在邯郸的销量一直很稳定。
2022年年底，心海伽蓝在红星美凯龙扩店，店面面积增加到320平方米，近百万的投入。王斌主要是想拉开与竞争对手的差距。
2023年3月心海伽蓝新店开业，下半年见效，相比2022年销量增长30%。
▲全卫定制，一步到卫
创业感想：命运要掌握在自己手上
疫情三年，行业发生了翻天覆地的变化。不少厂家、商家没能熬过这三年。
王斌坦言，疫情三年，说难确实难，比如2021年封城一个多月，现金流就曾出现问题。
但他同时表示，影响并不大。根本原因是渠道能力强、业务全面开花。
设计师、异业、工长、圈层“老客户”，这都是王斌的渠道客户。他表示，前几年每天下班后，他不是在饭桌上，就是在吃饭的路上，很少在家吃过晚饭。
近几年，王斌在设计师渠道的成就，一直位列全邯郸第一。他老客户多，工程也多，会所、酒店、精装房都有做——2020年做了一个200多万元的工程，2022年做了一个400多万元的精装房工程。
2020年，建材行业开始兴起直播，王斌利用第三方平台做活动爆破。最好的一次，收益是百单百万。
王斌总结了一下心海伽蓝在邯郸强大的几个原因：一是三线城市对手不够强，自己有机会做强做大；二是坚持打造团队，专人做专事；三是售前方案好、售后落地强，有问题迅速解决。
现在，王斌的团队有40多人，分销经理、工程经理、渠道经理各司其职。特别让他自豪的是，“我们的安装团队很强，颜值高、年轻、专业素养高。”
在老狼看来，心海伽蓝全卫定制之所以在邯郸如此强，主要原因是产品设计差异化、服务差异化和渠道能力强。
创业23年，王斌记忆最深的不是“过五关，斩六将”的辉煌，而是三次“走麦城”的经历：
创业之初，岳父徒弟那一单硬是拿不下，他的感想是“打铁还要自身硬”；
被进口品牌代理商踢出局（对方要自己在邯郸做直营店），他的感想是“命运要掌握在自己手上”；
红星美凯龙开四个专卖店结果一年赔光，他反思的结果是：有时候企业不是饿死的，而是撑死的。
在心海伽蓝即将迎来20周年的庆典之际，王斌特别想跟同行表达一下自己的观点：
“未来三年代理商要主动改变，要坚持中高端定位，走差异化路线。”
“不要抱怨。市场再难，动作正确，活下去没问题。”
